„Dem Händler sollte klar sein: Entweder wir gewinnen die Kunden als Menschen oder wir verlieren sie für immer ans Digitale.“ sagt Bert Martin Ohnemüller (Neuromerchandising Group) in einem Interview mit der Zeitschrift Möbelkultur.
Einem Thesenpapier der ECC Köln, dem Institut für Handelsforschung IFH Köln und dem Beratungsunternehmen Mücke, Sturm & Company zufolge, wird die „Digitalisierung im Möbelhandel: Umwälzende Veränderungen bis 2020“ zur Folge haben. Danach, so die Prognose, werde der bisher noch geringe Online-Umsatz mit Möbeln bis 2020 weiter stark steigen. Derzeit liegt der Umsatz im E-Commerce bei ca. 7 %. Es werden nur Möbelhändler mit einer umfassenden Digitalstrategie überleben, deren Angebot für den Kunden das Beste aus dem stationären und digitalen Handel kombiniert, so das Thesenpapier. Erfolgreich werden in diesem Szenario nur diejenigen Händler sein, die sich konsequent an den Wünschen und Anforderungen der Konsumenten ausrichten.
Schon jetzt, so merken wir in unseren Coachings, in denen wir fast täglich bei unseren Klienten tätig sind, betrachten viele Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeiten des Internets als direkten Wettbewerber, der im Regelfall immer den günstigsten Preis anbietet. Welchen Nutzen sollte also der Endverbraucher durch den Kauf im stationären Einzelhandel haben? „ Wir machen den besten Preis „ oder „ 25 % auf alles “ halten wir für den falschen Weg und suchen einen neuen Lösungsansatz. Der trainierte „ rote Faden “ und die emotionale Kompetenz werden unserer Meinung nach in den nächsten Jahren über Kauf - oder Nichtkauf entscheiden. Das ist die Stärke des Vertrieblers, der die Vorteile des Informationsgehaltes des Internets als seinen Vorteil erkennt und für sich und seine Kunden nutzt. Hier ist der Mehrwert für den Kunden, der auf Basis von Vertrauen, die Sach- und Fachkompetenz seines Verkäufers erkennt und sich letztlich für den stationären Handel entscheiden wird. Um dieses Ziel zu erreichen, benötigt der Mitarbeiter mehr denn je die richtigen Instrumente zur Umsetzung seiner individuellen Strategie.
ERLEBEN - ERKENNEN - ERFOLG HABEN
Carsten-Böhm-Unternehmensberatung
