Wenn man sich mit den allgemeinen Publikationen zum Thema Erfolg und Misserfolg beschäftigt, kommt man am Thema GLÜCKS – Gefühl nicht vorbei.
Glück entsteht im Gehirn: Eine kleine Ansammlung von Neuronen, die den Neurotransmitter Dopamin produzieren, feuern vor allem dann besonders intensiv, wenn ein Ereignis eintritt, das viel besser ist als erwartet. Ein gutes Essen, Erfolg im Beruf - es gibt viele Dinge, die uns einen Glücksschub geben. Das Belohnungszentrum in unserem Gehirn läuft dann auf Hochtouren und zündet ein Freudenfeuerwerk. Das Dopamin aktiviert das Belohnungszentrum, das wiederum Erregungspotenziale an andere Gehirnstrukturen sendet und uns so mit dem eindringlichen Hochgefühl erfreut – allerdings nur für kurze Zeit, bevor das Dopamin wieder abgebaut oder zurück in die Zellen gepumpt wird. Das Glück muss wieder erneuert werden. Dafür eignen sich alle, für das jeweilige Individuum, angenehmen Erlebnisse, vor allem dann, wenn diese neu sind und unerwartet daherkommen. Kurzum: Das Belohnungssystem in unserem Gehirn ist nicht auf andauerndes Glück, sondern auf dauerndes Streben nach Glück ausgelegt.
Das Hochgefühl muss also wieder abkühlen. Nach kurzer Zeit stellt der Körper das Glücksempfinden wieder auf Null - und lässt uns nach dem nächsten Kick streben. Denn einmal den Freudentaumel erlebt, wollen wir diesen so oft es geht wiederholen. Allerdings braucht es dafür auch immer wieder neue Situationen und Umstände, denn sonst wird es gewöhnlich - und Gewohnheit macht keinen Freudentaumel. Das vorübergehende Glück hatte im Laufe der Evolution Vorteile. Denn wer ständig nach dem neuen Glückskick sucht, lernt dabei auch immer wieder Neues.
Permanente Glückszustände wären dagegen ein Nachteil: Wer nicht nach neuen Glücksbringern suchen muss, probiert nichts aus und lernt auch nichts Neues. Der Mensch ist darauf programmiert, Glück zu suchen, es aber nie dauerhaft zu finden. Das ist tragisch, aber nicht dramatisch. Denn früher oder später geraten wir so immer wieder in glücksbringende Situationen, die uns gut tun.
Für die tägliche Arbeit als Vertriebler bedeutet das, dass Vertriebserfolg auch den Misserfolg voraussetzt, da nur dadurch die Motivation entsteht weiterzumachen und nach neuen Wegen zum nächsten Verkaufs- (Glücks) kick zu suchen. Dieser wird sich immer dann einstellen, wenn es uns als Vertriebler gelingt zu erkennen und zu akzeptieren, dass zum Erfolg eben auch die zweite Seite der Medaille gehört. Mit diesem Wissen wird es uns leichter fallen, einen Misserfolg als einen Schritt und eine Chance hin zum nächsten Verkaufserfolg zu betrachten.
