Geht es Ihnen auch manchmal so, Sie treffen auf einen Menschen und sind sofort auf gleicher Wellenlänge, haben die gleichen Themen und Ansichten und finden sich auf Anhieb sehr sympathisch. Bei einem anderen Menschen fehlt Ihnen jedoch von Anfang an die richtige Kommunikationsbasis. Nun, jetzt könnte man sich zurücklehnen und sich sagen: „ naja, so ist das eben mit der Chemie zwischen Menschen, den einen mag ich und den anderen nicht“ Im Privatleben kann das so funktionieren aber kann man sich das auch im Berufsleben so einfach leisten?
Es gibt Menschen, die wissen immer was und wie sie etwas sagen sollen ohne jemanden zu verletzen oder zu verärgern. Sie bleiben stets taktvoll, haben ihre eigenen Gefühle stets im Griff und versuchen immer eine Lösung zu finden. Sie schätzen sich selbst realistisch und ehrlich ein, können gut mit Kritik umgehen und wissen, wann sie Kritik annehmen müssen. Solche Menschen sind emotional intelligent. Emotional intelligent ist, wer sich seiner eigenen Gefühle bewusst ist, damit richtig umzugehen weiß und sich richtig ausdrücken kann. Zur emotionalen Intelligenz gehört außerdem das Verständnis für die Gefühlswelt des anderen und ein Gefühl dafür, wie man die Beziehungen zu anderen Menschen verbessern kann. Menschen mit hoher emotionaler Intelligenz sind in den meisten Dingen erfolgreich mit dem was sie tun. Emotional intelligente Menschen gehen leichter durchs Leben, denn eine positive Grundhaltung führt zu einer guten Ausstrahlung, was wiederum bei anderen Sympathien hervorruft.
Was bedeutet das jedoch für den Verkäufer im Umgang mit seinen Kunden?
Emotionale Intelligenz im Verkaufsgespräch bedeutet, dass der Verkäufer über die Fähigkeit verfügt:
- die eigenen Emotionen zu steuern, die Emotionen des Kunden zu erkennen und zu verstehen und dem Kunden dieses Verstehen zu zeigen.
- er versteht die Werte des Kunden und versucht, diesen gerecht zu werden.
- emotionale Intelligenz im Verkauf bedeutet vertrauenswürdiges und vertrauensbasiertes Verkaufsverhalten. Beim Verkaufen geht es um Vertrauensgewinn, denn wir müssen als Person überzeugen, um als Partner in Frage zu kommen. Eine dauerhafte Kundenbeziehung kann nur derjenige aufbauen, der seinem Kunden sympathisch ist und sich als vertrauenswürdig erweist.
- Der Verkäufer hört seinem Kunden zu, erkennt seine Körpersprache und weiß, wann er zufrieden, interessiert und entspannt ist. Er erkennt auch, wenn der Kunde ungeduldig wird oder skeptisch ist.
Wie kann man als Verkäufer jedoch mit diesem Wissen umgehen, um genau dieses Ziel, eine größtmögliche emotionale Intelligenz in das Verkaufsgespräch einfließen zu lassen, bei sich selber ausbauen? Für die Praxis empfehlen wir folgende Ansatzpunkte:
- Vermeiden Sie Vorurteile und vorschnelle Schlüsse, bevor Sie nicht alle Fakten kennen. Bevor Sie ein Urteil fällen versuchen Sie, die Sichtweise des anderen zu verstehen.
- Gestehen Sie Ihre Schwächen ein. Akzeptieren Sie Fehlschläge und versuchen Sie diese beim nächsten Mal zu vermeiden.
- Versuchen Sie unter Stress nicht die Nerven zu verlieren, lenken Sie sich ab bevor Sie „ in die Luft gehen“. Versuchen Sie Ihre Emotionen zu kontrollieren.
- Übernehmen Sie Verantwortung für das was Sie tun. Haben Sie die Größe sich bei Ihrem Gegenüber zu entschuldigen und zögern Sie es nicht heraus in der Hoffnung, dass der andere den Vorfall schon bald vergessen wird.
